4 étapes pour réussir la génération de leads multicanaux B2B

L’élaboration d’une stratégie de génération de leads multicanal réussie pour vos clients B2B nécessite deux étapes essentielles : la précision et la cohérence. Maîtriser l’art de définir avec précision vos clients, puis de maintenir de manière cohérente votre stratégie de messagerie sur tous vos canaux marketing est simple en tant que concept, mais un peu moins en tant qu’opération. Heureusement, nous sommes là pour vous aider à vous orienter dans la bonne direction.

Dans ce guide, nous allons plonger dans les quatre étapes les plus critiques que vous devez suivre pour générer avec succès et avec précision des prospects B2B. À la fin de ce guide, vous saurez comment définir vos canaux marketing pour générer des prospects, comment définir votre public cible, comment analyser les réponses des clients potentiels à vos publicités et supports marketing, et comment nourrir vos prospects vers (espérons-le ) les convertir en clients satisfaits.

1 – Définissez vos canaux marketing pour générer des leads

Votre première étape doit être de définir les canaux marketing que vous serez utiliser pour générer des prospects en premier lieu. Inutile de dire que les canaux de génération de leads que vous pouvez explorer ne manquent pas, et qu’il n’y a rien de mal à utiliser plusieurs canaux de marketing à la fois (en fait, cela devrait être préférable pour obtenir de meilleurs résultats).

Voici des exemples de canaux marketing à prendre en compte pour générer des prospects :

Événements

Hébergez des événements réels ou des webinaires, en personne ou virtuels, qui tournent autour et présentent votre produit. C’est votre chance de démontrer que votre produit fonctionne réellement.

Publicités payantes

Publicités et supports marketing que vous utiliserez pour susciter l’intérêt pour vos produits. Cela inclut les publicités sur les réseaux sociaux ou les publicités Google.

Relations publiques (RP)

Utilisé pour accroître la notoriété générale de l’existence de votre marque, plutôt que pour tenter d’intéresser les clients à des produits spécifiques.

Publicité par e-mail

Atteignez les clients de manière proactive pour essayer de les intéresser à votre produit. Il s’agit de clients qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos produits ou ce que votre entreprise a à offrir, car ils se sont déjà inscrits pour faire partie de votre liste de diffusion de toute façon.

Contenu (optimisation des moteurs de recherche)

Créez du contenu qui fournit des réponses aux questions générales de votre public. Plutôt que de contacter directement les clients, vous essayez de les aider à trouver votre entreprise naturellement. Incluez des CTA quelque part dans votre contenu qui amènent votre client potentiel vers une page de destination ou de produit. En parlant de ça…

Votre objectif avec chacun de ces canaux marketing est de diriger la personne vers une page de destination, c’est là que votre produit est proposé. Outre les produits, vous pouvez également proposer des essais de produits, des cours ou des livres électroniques.

Il est également extrêmement important de mettre en place les systèmes de paiement appropriés pour vos prospects s’ils décident de se convertir à ce stade du parcours client. La bonne nouvelle est que cela ne devrait pas être trop difficile, car la plupart des clients ne demandent ou n’exigent pas d’options de paiement obscures. Selon des sondages récents, plus de 70% des clients en ligne rapportent aujourd’hui qu’ils préfèrent utiliser une carte de crédit pour effectuer leurs transactions en ligne. En d’autres termes, le simple fait de proposer un système de paiement par carte de crédit à vos prospects s’ils décident de se convertir devrait être assez pratique.

2 – Définissez vos prospects

La prochaine étape pour une génération de leads B2B réussie consiste à identifier et à définir avec précision vos leads. Un prospect est tout simplement un client potentiel qui a manifesté un intérêt pour votre produit d’une manière ou d’une autre. C’est ça.

Cependant, toutes les pistes ne sont pas identiques, et afin de déterminer la gravité d’une piste, vous devez les classer dans l’une des catégories suivantes :

Chef de file qualifié en marketing

Il s’agit de prospects qui se sont engagés dans votre marketing (par exemple en cliquant sur une publicité, en remplissant un formulaire, etc.) mais ne sont pas encore prêts à effectuer un achat. Considérez ces clients qui manifestent de l’intérêt pour votre produit, mais qui sont encore loin d’acheter votre produit.

Lead qualifié des ventes

Les prospects qualifiés pour les ventes sont des prospects qui sont allés plus loin en indiquant ou en vous communiquant expressément qu’ils sont intéressé à acheter un produit de toi. Considérez-les comme des clients qui ont contacté votre entreprise et qui posent vos questions.

Chef de produit qualifié

Les prospects qualifiés par le produit sont des prospects qui ont réellement utilisé votre produit, par exemple via un essai de produit ou une version antérieure du produit.

Pistes de service qualifiées

Les prospects qualifiés pour le service sont des prospects qui vous ont expressément indiqué qu’ils souhaitaient acheter votre produit et devenir un client payant.

3 – Analysez les réponses des clients à vos efforts de marketing

Analysez systématiquement les réponses de vos clients à vos publicités et efforts marketing existants. Par exemple, si vous êtes en utilisant le marketing vidéo, découvrez quels moments exacts de vos vidéos ont entraîné le plus grand engagement des utilisateurs et la durée moyenne de temps que les clients ont passé à regarder votre vidéo. C’est ce qu’on appelle des « tests créatifs » et c’est essentiel pour développer davantage vos supports marketing. Vous découvrez essentiellement à quoi les gens réagissent le plus exactement.

Assurez-vous également de déterminer le moment exact de la conversion, afin de pouvoir développer un nouveau contenu en fonction de ce qui réussit le mieux à convertir les clients. Cela ne s’applique pas seulement aux vidéos. Avec vos publicités sur les réseaux sociaux, par exemple, quelles publicités spécifiques génèrent le plus de conversions. Sur vos pages de destination, jusqu’où les clients défilent-ils avant de se convertir ? Ou les clients sont-ils même en train de se convertir ?

Les informations que vous obtenez en analysant simplement les réponses des clients à vos efforts de marketing en révéleront beaucoup sur le sérieux avec lequel ils souhaitent acheter chez vous, et vous pouvez ajuster vos supports marketing en conséquence.

4 – Nourrir vos prospects

La quatrième et dernière grande étape est pour nourrir vos prospects une fois qu’un client potentiel est devenu l’un des quatre principaux types de prospects évoqués ci-dessus. Le but du « nurturing des prospects » est d’aider vos prospects à rester des prospects (au moins pendant un petit moment), puis à devenir des clients, au lieu de les perdre à un moment donné dans le pipeline des ventes.

Voici quelques conseils importants pour nourrir vos prospects :

Gardez le processus de transaction simple

Comme indiqué précédemment, rendez les choses aussi simples que possible pour que les clients achètent chez vous. Offrir la possibilité de payer par carte de crédit et d’autres options de paiement couramment utilisées est important, et assurez-vous également de proposer des factures professionnelles et lisibles à vos clients également pour les transactions plus importantes.

Soyez réactif aux demandes de renseignements

De vos e-mails aux commentaires que vous recevez sur vos publications sur les réseaux sociaux, soyez réactif. Vous devez répondre à toutes les demandes des clients dans les vingt-quatre heures au plus tard, et c’est encore moins l’idéal.

Créer du contenu d’e-mail éducatif

Créez des e-mails qui démontrent la valeur de votre produit à ceux qui figurent sur votre liste de diffusion. Assurez-vous simplement que votre contenu ici n’est pas trop axé sur les ventes et fournissez plus de ressources pour aider le lead. L’idée est d’être utile aux besoins de votre prospect, et de ne pas être trop insistant pour essayer de les amener à se convertir.

Conclusion

Vous devriez maintenant avoir une idée essentielle de ce qu’implique une stratégie réussie de génération de prospects sur plusieurs plates-formes et canaux de marketing : choisissez les canaux que vous utiliserez, définissez le type de prospects que vous générez, examinez attentivement la manière dont les gens interagissent avec vos efforts de marketing et entretenez soigneusement vos prospects en facilitant autant que possible la conversion de vos clients.